DMを出せば売上があがるけれど

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DM発送代行通信 vol.3



「DMを出せば売上があがるけれど、DMのコストが売上以上、
いわゆる赤字状態だから、DMは出す意味が無い」と思っていませんか?


そう思うのは分かります。しかし初回取引では赤字でも、どんどんDMを出している
会社もあります。そして、成長発展も一緒に付いてきている場合が多いのです。

例えば、弊社がDMを企画制作・印刷・発送をさせていただいた、ある建築系の
サービス会社様より、以前、自社よりDMを出したけれど、もっと反応を高めたいと、
弊社にご依頼いただきました。ますは資料請求。その中で数件と取引が始まりました。

単価が比較的安いサービスでしたので、一回の取引ではまったく割に合いません。
しかし、何度も取引をするサービスなので、結局、それだけで仕事がいっぱいになっ
てしまったという、嬉しいお話をいただきました。

実際、最もDMに精通している業界のひとつである「通販」業界では、初回の取引で
元を取れている会社はほとんどありません。

J社であろうと、Y社であろうと、初回にかなりのコストを投入し、最終的には
黒字になるのです。しかも、思った以上に。
それは何故でしょうか?


戦略的にDMを考えると、DMの初回が赤字でも、
DMは貴社の発展に大きく影響します。


その理由が、右記の4コマ漫画でもご紹介しました下記の内容などになります。

○フロントエンド商品・・・見込み顧客に効率よく集まっていただく商品
○バックエンド商品・・・最終的に売りたい商品

さらには、
○顧客生涯価値・・・お客様が貴社で生涯に渡り支払ってくれるであろう金額
         ※貴社の現状の既存のお客様より割り出します。

つまり、DMを出すと良いかどうかは、
  【 顧客生涯価値 = 顧客単価 × 年間購買頻度 × 継続年数 】
  【 顧客生涯価値 - DM(ダイレクトメール)発送コスト = ???円 】
        ここで黒字になるか考えることが重要なのです。↑

これらを考慮した上で、

①DMでフロントエンド商品を紹介(ex.人気商品をお得に。資料請求など)

②電話や訪問、ニュースレターなどによるフォローアップ

③バックエンド商品の販売やリピート販売

④顧客生涯価値としての黒字化

ここまで考慮したうえでDMを出すと、さらにDMは大きな意味を持つのです。

 

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